Key Account Management

Eine der wichtigsten Eigenschaften von Key Account Managern: Durchhaltevermögen.

Beim Key Account Manager laufen alle Fäden zusammen, wenn es um die Betreuung und den Ausbau der Beziehungen zu unseren wichtigsten und größten Kunden geht. Als Schnittstelle vermittelt und koordiniert er den Bedarf und die Anforderungen des Kunden innerhalb unserer Gruppe. In diesem Fall bestand bereits eine langjährige Zusammenarbeit – und somit eine gute Vertrauensbasis. Das Projekt wurde von Anfang an durch den zuständigen Key Account Manager und seine Kollegin aus dem Bereich Service Center Logistik betreut: Aufgrund der langjährigen Zusammenarbeit erstellten sie für den Kunden im Vorfeld ein entsprechendes Konzept, als Grundlage für die spätere Ausschreibung. Nach Eingang der Ausschreibung haben sie gemeinsam ein entsprechendes Angebot entwickelt und dieses anschließend beim Unternehmen vorgestellt. Mehrere Verhandlungsrunden später konnte der Key Account Manager schließlich erfolgreich die Vertragsunterzeichnung beim Kunden erzielen. Gerade bei Großprojekten wie diesem können die Prozesse vom ersten Gespräch bis zur Vertragsunterschrift bis zu zwei Jahre dauern. Umso wichtiger ist hierbei eine optimale Planung und Koordinierung durch den jeweiligen Key Account Manager – verbunden mit einer besonders engen Kontaktpflege. Dabei analysiert er den Bedarf beim Kunden, erkennt Gelegenheiten und koordiniert geschäftsbereichs- und geschäftsfelderübergreifende Aktivitäten.  Neben fachlichem Know-how, Organisationstalent, Kommunikationsstärke und Durchsetzungsvermögen ist hier also auch jede Menge Durchhaltevermögen gefragt.

Die Fakten auf einen Blick:

  • wichtigster Ansprechpartner für Kunden
  • führt Bedarfsanalyse durch und erstellt Angebote
  • präsentiert Angebot beim Kunden
  • nimmt an Vertragsverhandlungen teil
  • kümmert sich um Neukundenakquise

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